해외 전시회 마케팅 전략과 국가별 산업 동향 공유
국내 고객들과의 오프라인 만남을 통한 신뢰관계 형성
RX ISG KOREA(International Sales Group)는 지난 8월 27일 서울 강남 코엑스에서 ‘2024 서울 세미나’를 열었다. 국가별 주요 산업 시장동향과 RX 행사 소개를 통해 국내 전시업계 참가사들의 적극적인 행사 참여를 이끌어내는 발판을 마련하기 위한 자리였다.
RX ISG KOREA의 서울 세미나 개최 이유
RX(Lead Exhibitions)는 영국에 본사를 두고 있으며 전시 및 이벤트 산업을 이끌어가는 글로벌 전시 전문 기획 회사다. 매년 미주, 남미, 유럽, 아시아, 중동, 아프리카 등 전역 22개국 43개의 산업부문에서 400개 이상의 전시와 행사를 주최하고 있다. 지난 2019년 RX는 한국 기업의 해외 전시회 참가 증대를 위해 별도의 전문 세일즈 조직인 ‘RX ISG KOREA’를 설립했다.
주요 국가 정부 및 관계기관, 협단체 등과 긴밀히 협력하여 국내 기업들의 해외 비즈니스와 수출 효과 극대화를 돕는 서비스를 제공하기 위함이었다. 그러나 RX ISG KOREA를 설립한 지 약 5년이 흘렀지만, 팬데믹 동안 국제 비즈니스 상황이 크게 위축되면서 활발한 활동을 펼치지 못했다. RX ISG KOREA는 이러한 어려움을 극복하고자 기업의 역할과 비전을 국내에 알리기 위해 이번 서울 세미나를 개최했다.
RX ISG KOREA는 이번 행사를 통해 RX가 주최하는 전시회를 한국의 주요 기관, 단체, 그리고 에이전트들에게 소개하여 국내 참가사들의 적극적인 참여를 이끌어내고자 했다. 특히 한국 참가사들이 글로벌 무대에서 더 많은 기회를 발견할 수 있도록 태국, 중국, 미국, 일본, 호주를 주목해야 할 국가로 선정했으며 각국에서 초청된 연사들은 해외 전시회 마케팅 전략과 국가별 산업 동향을 공유했다.
RELX(RX ISG) 그룹의 사업 내용 소개로 시작
이날 서울 세미나 행사는 팀 라마지(Tim Ramage)대표가 RELX(국제 영업 그룹, 이하 RX)그룹을 소개하는 것으로 시작됐다. 라마지 대표는 그룹에 대한 소개에 앞서 “영국, 미국, 홍콩 등 여러 나라에서 일하며 다양한 동료들과 팀 덕분에 글로벌 커뮤니티를 구성할 수 있는 풍부한 경험을 쌓았고, 문화의 중요성에 대한 깊은 이해와 통찰력을 얻었다”고 말문을 열었다. 그는 현재 RX의 ISG(국제 영업 그룹) 글로벌 책임자로서, 전 세계 10대 주요 수 출국의 영업팀과 47개국에 걸친 250명의 에이전트 네트워크를 총괄하고 있다.
라마지 대표는 RX 그룹을 다음과 같이 설명했다. “RX는 개인, 커뮤니티, 그리고 조직을 위한 비즈니스 생태계를 구축하며 전문 지식과 데이터, 디지털 도구를 결합해 고객이 디지털과 대면 채널을 통해 원활히 연결되도록 돕고 있다”고 말하며 “고객들이 RX의 솔루션으로 전시시장을 탐색하고 제품을 소싱하며 거래를 완료할 수 있도록 지원하고 있다”고 밝혔다.
이어 그는 RX가 해를 거듭하며 전시업계에 큰 가치를 제공하고 있다고 강조했다. 라마지 대표에 따르면, 지난해 RX는 25개국에서 286개의 오프라인 이벤트를 개최, 전년 대비 약 11%(254)개 증가한 성과를 기록했다고 한다. 이를 통해 600만 명 이상의 참가자들이 RX의 이벤트에서 비즈니스 기회를 탐색할 수 있었다. 또한 RX는 25개국에 걸쳐 42개 산업 분야를 대상으로 서비스를 제공하며, 각 산업의 다양한 요구가 충족될 수 있도록 지원하고 있다. 제공된 주요 산업군으로는 △항공우주 및 해양 △엔지니어링 △제조 및 유통 △비즈니스 서비스 △보안 및 안전 △하드웨어 △홈 및 선물 △IT·통신 △건설 △스포츠 및 레크리에이션 △의료·건강·뷰티 △디자인 △F&B △출판·미디어 △여행 등이 포함된다. 마지막으로 그는 RX ISG의 핵심 가치 다섯 가지를 언급하며 발표를 마무리했다. 그 내용은 △가치 제공 △지속적인 현실 △디지털 혁신 △데이터 기반 의사 결정 △매력적인 경험으로 이 핵심 가치를 기반으로 고객이 원하는 서비스를 제공할 수 있도록 노력하겠다고 전했다.
RX 코리아 임준엽 이사의 국내 전시 동향 소개
국가별 RX 대표자, 자국의 시장 동향 및 특징 발표
다음 순서로는 국가별 주요 산업의 시장 동향과 RX 전시회를 소개하는 세션이 진행되었다. 한국, 태국, 중국, 미국, 일본, 호주 순으로 각국 업계 담당자들이 자국의 시장 동향과 특징을 발표했다. 아래는 각 세션의 주요 내용을 간략히 정리해 소개한다.
첫 번째 세션은 RX 코리아의 임준엽 이사가 발표를 맡았다. 그는 해외 전시회와의 차별점으로 국내 전시회의 다양한 부대행사를 강조하며, 주요 전시회인 인터참코리아와 코마린의 특성을 소개했다.
두 번째 세션은 RX Tradex Thailand의 수티삭 윌라난(Suttisak Wilanan) 부사장이 태국의 전시회를 소개했다. 그는 우선 예약 서비스, 포괄적 고객 성공 프로그램을 통한 가치 기반 가격, 비즈니스 매칭 서비스, 주요 이해관계자와의 네트워킹 기회 등이 한국 참가자에게 제공된다고 설명했다.
세 번째 세션은 RX China의 조세핀 리(Josephine Lee) 운영책임자가 중국 전시회 프로그램을 안내했다. 그는 전시회에서 제공되는 다양한 매치메이킹 활동을 설명하며, 다음과 같은 주요프로그램을 강조했다. △전시관 부스에서 1대 1 매치메이킹 진행 △TAP 매치메이킹 센터 주요 구매자와의 현장 미팅 △중국 및 해외의 원격 구매자와의 온라인 매치메이킹 미팅 △쇼플로어를 넘어 상품 테마별 온·오프라인 매치메이킹 이벤트 등이다.
네 번째 세션은 RX USA의 인디야 오캄(Indiya Okam) 부사장이 진행했다. 그는 소비 중심의 미국 시장 특징과 트렌드를 소개하며, SNS의 파급력과 확산성이 전시산업에 미치는 영향을 강조했다. 앞으로 RX USA는 이러한 트렌드에 맞춰 SNS 중심의 마케팅 전략을 확장해 나갈 계획이라고 밝혔다.
다섯 번째 세션은 RX Japan의 야나이 메구미(Megumi Yanai) 기업책임자가 코로나 이후 4년 연속 성장 중인 일본의 수출 시장동향(2021년 대비 2026년은 제조업 136% 증가 예측 등)을 발표했다. 특이사항으로는 지역 전시회와 도쿄(수도권) 전시회의 차이점을 비교했다. 일본의 지방 전시회는 상담부터 거래까지 단기간에 성립하는 경향이 있으며, 수도권 전시회는 탄탄한 거래 실적 확보를 통해 일본 전역을 넘어 글로벌 무대로 진출하는 성공의 발판으로 기능한다고 설명했다. 덧붙여 지방 전시회를 적극적으로 유치하고자 노력하고 있음을 언급했다.
마지막 세션으로는 RX Australia의 로비 클락(Robby Clark) 포트폴리오 디렉터가 GDP 규모, 시장동향 등 호주의 경제 상황을 소개했다. 광업, 부동산, 건설 등 주요 산업을 짧게 언급했으며 호주의 연방 및 주립 정부는 탄소 배출 절감 노력에 적극 지원하고 있는 점을 특이사항으로 손꼽았다.
이처럼 발표자들은 자국의 산업 발전 현황과 시장전망을 강조하며, 참가자들에게 최신 트렌드를 제시했다. 특히 RX 전시회가 각국의 시장에서 어떤 기회를 제공하는지, 그리고 참가자들이 어떤 혜택을 누릴 수 있는지를 상세히 다루며 소개했다. 이를 통해 참석자들은 글로벌 전시시장의 흐름을 이해할 수 있었으며, 이후 진행된 네트워킹 세션에서는 국가 간의 비즈니스 기회를 더욱 확대할 수 있었다.
이번 서울 세미나는 RX 그룹이 각국의 산업 환경과 트렌드에 맞춰 다양한 혜택과 기회를 제공하고 있음을 확인할 수 있는 자리였다. RX가 앞으로도 전시 참가자들에게 글로벌 트렌드에 부합하는 혁신적인 전시회 경험을 지속해서 제공하고, 단순한 전시회 운영을 넘어 전 세계 다양한 이해관계자들과의 협업을 통해 지속 가능한 파트너십을 형성해갈 모습이 기대된다.
< 미니 인터뷰 >
고객의 니즈를 정확히 파악하고 재참가하고 싶은 전시회를 만들어 나갈 것
Tim Ramage 대표 RX ISG
Q 간단한 자기소개와 함께 ISG의 대표로서 글로벌 조직을 리드하는 철학이 있다면 말씀해달라.
A 처음부터 전시산업에 종사한 것은 아니다. 설탕·항공·여행 등 다양한 산업에서 경험을 쌓은 후 2010년부터 런던의 RX 본사로 근무하게 되면서, 본격적으로 전시산업에 뛰어들었다. 이 업계에 입문하고 마주한 전시산업의 모습에 매료됐다. 전시산업에서는 전 세계 다채로운 산업을 한자리에서 경험할 수 있는 기회가 제공된다. 특히 세계 여러 나라의 다양한 사람들이 모여 새로운 기회를 창출한다는 점에서 매력적인 비즈니스라고 생각한다.
각 지역의 문화와 시장을 이해하고 있는 현지의 직원들에게 신뢰와 자유를 부여하고자 노력하며, 그들이 자유롭게 일할 수 있도록 적극 지원하는 것이 성공적인 리더십의 핵심이라고 생각한다. 현지 상황을 가장 잘 이해하고 있는 것은 각국의 관리자들이기 때문에, 그들이 나보다 더 나은 결과를 이뤄낼 수 있다고 믿는다. 따라서 그들을 신뢰하고 의사 결정을 맡길 수 있어야 한다. 지시보다는 지원과 신뢰를 통해 조직을 이끌어야 성공을 도모할 수 있다.
Q 코로나 이후 고객의 변화가 있다고 느끼는지. 있다면 어떤 변화이며 어떻게 대응했나.
A 변화가 있는 동시에 없다고 할 수 있다. 코로나19 이후 전시회 산업은 오히려 더 강해졌으며, 효율성도 높아졌다. 여전히 참관객들은 대면(face-to-face)하기를 가장 원한다는 점에서 변함이 없다. 팬데믹 동안 전시회의 참관객 수는 줄어들었으나, 남아있는 참관객들의 질은 높아졌다. 이는 전시회의 수준을 높이는 결과를 가져왔다.
고객들은 이제 전시회를 통한 명확한 ROI(투자 수익)를 기대한다. 이를 위해 전시회의 디지털화와 데이터 수집이 가속화됐다. 이제 우리는 전시회에서 참가자들에게 리드 스캐너 등 다양한 디지털 도구를 공급하여 데이터 기반의 접근 방식을 제공한다. 이를 통해 고객이 실시간으로 관리 정보를 앱과 대시보드 등으로 확인할 수 있도록 지원하고 있다.
또한, 전시회를 단순한 비즈니스의 장을 넘어 경험을 제공하는 장소로 만들고자 다양한 이벤트들을 구성하기 위해 노력 중이다. 젊은 세대 참관객들의 비중은 점점 더 높아져가고 있다. 이들의 관심을 이끌고자 전시회 자체를 더욱 흥미롭고 인터랙티브한 경험으로 만드는 데 중점을 두고자 한다. 이 모든 변화의 방향은 고객이 전시회를 통해 명확한 가치를 얻고, 그들이 기대하는 ROI를 충족시키는 것을 목표로 향하고 있다.
Q 한국 시장은 ISG의 사업영역에서 어떠한 위치이며, 타 국가와 비교했을 때 한국 고객의 다른 점은 무엇인가.
A 한국 시장은 빠르게 성장하고 있으며, 한국의 고객들은 기대치가 높다는 점이 특징이다. 그들은 전시회 참가 전, 어떤 서비스를 받을 것인지에 대해 매우 명확한 설명을 요구하며 전시회 기간에도 세심한 고객 관리를 필요로 한다. 이러한 이유로 한국 시장에는 현지 문화와 고객의 기대를 이해하는 현지 팀이 필수적이라고 판단했다.
현재 한국에는 8명의 팀원으로 구성된 사무소를 구성했으며, 실제로 한국 시장에서 새로운 기회를 창출할 수 있는 기반을 마련하는 데 RX ISG KOREA 팀이 중요한 역할을 하고 있다. 또 한국 고객들은 단순히 기대 수준이 높은 걸 넘어, 실제로 제공된 서비스가 그 기대에 부합하는지 철저히 검증하는 경향이 있다. 이는 조직 전반의 서비스 품질을 높이는 데에도 긍정적인 영향을 미친다.
Q 금번 행사의 특징과 주요 의도는 무엇이었나.
A 대면 접촉은 20번의 전화 통화나 이메일보다 더 효과적이라고 생각한다. 이번 서울 세미나는 고객, 에이전트, 협회 등 주요 관계자들이 한자리에 모여 최신 정보를 공유하고 상호 간의 이해를 높이는 기회를 제공하고자 기획되었다. 이러한 대면 접촉은 새로운 시장 기회를 발굴하고, 급변하는 시장 상황에 대응할 수 있는 방안 모색에 중요한 역할을 한다. 특히, 면대면으로 구축된 신뢰 관계는 비즈니스 성장에 핵심적이다. 이러한 행사는 고객과 오프라인에서 만나서 정보를 주고받는 것 외에도 강력한 관계 형성과 신뢰 구축의 기반이 되기에 이번 서울 세미나를 추진하게 되었다.
Q 마지막으로 한국 고객들에게 리드 전시회에 대해 짧게 어필한다면?
A 우리는 RX의 전시회에서 한국 고객들의 니즈가 충분히 충족되길 원한다. 그들의 요구사항이 잘 전달되고 있으며, 우리가 항상 고객과 함께하고 있다는 느낌을 그들이 받았으면 좋겠다. 이를 위해 전시회 개최 전 고객과 충분한 상담을 통해 그들의 목표와 기대를 명확히 파악하고, 참가 과정에서 최대한의 가치를 얻을 수 있도록 다양한 도구와 지원을 제공하고 있다.
고객의 요구에 맞춘 맞춤형 솔루션도 제공한다. 예를 들어, 전시회에서 최대의 효과를 얻기 위한 최적의 광고 방식이나 홍보 전략을 제안하기도 한다. 이 외에도 전시회가 끝난 후에는 피드백 결과를 기반으로 서비스를 개선하여 고객 만족도를 지속적으로 높이고자 노력하고 있다. 이로써 고객이 전시회를 통해 만족스러운 결과를 얻고, 참가하고 싶어지도록 만드는 것이 우리의 궁극적인 목표다. 무엇보다 참가 고객이 전시회를 즐겼으면 하는 바람이 크다.
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